Αρθρογράφος:
Μαρία (Μαρλέν) Βυτινίδου
Χημικός B.Sc., MBA, Fashion Designer, Business Instructor
Ιδρύτρια του Ομίλου Επιχειρήσεων Μόδας AthensFashionClub
Δημοσιεύτηκε: Εφημερίδα – O Δημότης της Ανατολικής Αττικής
Ωραία λοιπόν… αφού απλωθήκαμε σε δύο τραπέζια της καφετέριας με ανοιχτά τα laptop και τα κινητά σε ετοιμότητα, ετοιμαστήκαμε με τη Χαρά να συνεχίσουμε τη συζήτηση σχετικά με το πως πραγματοποιείται μία έρευνα αγοράς και στη συνέχεια πως μπορούμε να συμπληρώσουμε τις 9 ενότητες του Βusiness Model Canvas προκειμένου να τοποθετήσουμε με επιτυχία την επιχείρησή μας στον χάρτη της αγοράς.
<<Χαρά, σου είπα την προηγούμενη φορά, πριν ξεκινήσουμε να στήνουμε μία νέα επιχείρηση πρέπει πρώτα να διερευνήσουμε το περιβάλλον στο οποίο πάμε να την τοποθετήσουμε. Μία έρευνα αγοράς μπορεί να είναι πρωτογενής ή δευτερογενής και εξυπηρετεί σημαντικούς σκοπούς για την ομαλή έναρξη μίας επιχείρησης.>>
<<Όπως για παράδειγμα;>> ρώτησε η Χαρά.
<<Όπως για παράδειγμα, τα προϊόντα που σχεδιάζουμε να πουλήσουμε, τα θέλουν οι καταναλωτές ή είναι δική μας ιδέα, ότι επειδή αρέσουν σε εμάς, θα αρέσουν και σε όλο το κόσμο; Την προηγούμενη φορά σκέφτηκες να δημιουργήσεις ένα Fashion Café. To σημείο στο οποίο πρότεινες να το ξεκινήσεις, αποτελεί ιδανικό σημείο για καφετέρια; Οι περαστικοί της περιοχής, μπορούν να υποστηρίξουν την αγορά ειδών μόδας από το κατάστημα; Σε ποιες τιμές αγοράζουν και τι είδους ενδύματα θα αγόραζαν σχετικά με το lifestyle τους; Αυτήν τη στιγμή θέτουμε ερωτήματα τα οποία, θα έπρεπε να απαντηθούν όχι με βάση υποκειμενικές εικασίες του τύπου <<πιστεύω, νομίζω, μάλλον κλπ>> αλλά βάση στοιχείων τα οποία αποκαλύπτονται μέσω πραγματικής έρευνας και σου εξηγώ πιο αναλυτικά τι εννοώ…>>
Σε αυτό το σημείο σκέφτηκα πως τώρα ξεκινά το 4ο μας μάθημα του Business Re-Modeling Series με τη Χαρά, η οποία φαίνεται πως ανταποκρίνεται πολύ θετικά στην συζήτηση και τη νέα γνώση που αποκτά κάθε φορά που συναντιόμαστε, σχετικά με το πως να βελτιώσει την επιχειρηματική της αντίληψη και να γίνει πιο ανταγωνιστική στην αγορά. Συνέχισα λοιπόν..
<< Η έρευνα αγοράς έχει σκοπό να συλλέξει στοιχεία σχετικά με τους ανταγωνιστές σου, τα προιόντα τους και τις καταναλωτικές συνήθειες των υποψήφιων πελατών σου. Ο σκοπός της έρευνας είναι να βρεις το σωστό δίαυλο επικοινωνίας ανάμεσα σε εσένα και την αγορά ώστε να προωθήσεις επιτυχημένα τα προιόντα σου. Ακόμα και το πιο καινοτόμο προιόν αν το απευθύνεις σε λάθος αγορά, ρισκάρεις να χάσεις χρόνο και χρήματα. Οταν συλλέγουμε λοιπόν στοιχεία, ουσιαστικά αποκτούμε μια γενική αλλά και πιο βαθιά εικόνα του περιβάλλοντος στο οποίο πάμε να τοποθετήσουμε την επιχείρησή μας.
Ετσι λοιπόν,πραγματοποιούμε δύο ειδών έρευνες αγοράς.
- Πρωτογενής, ονομάζεται η έρευνα την οποία πραγματοποιούμε μόνοι μας, άρα τα ευρήματα μας προέρχονται από προσωπικές μας επαφές και συνεντεύξεις με καταναλωτές από την αγορά-στόχο μας καθώς και ερωτηματολόγια που μπορούμε να στείλουμε με mail χρησιμοποιώντας πχ. τη δωρεάν εφαρμογή SurveyMonkey. Επίσης πρωτογενή έρευνα μπορείς να πραγματοποιήσεις και αναθέτοντας τα ίδια στοιχεία που θες να μελετήσεις σε κάποιο Marketing Agency.
- Δευτερογενή, ονομάζουμε την έρευνα την οποία υλοποιούμε για τους πελάτες στόχους μας διαβάζοντας διεθνή βιβλιογραφία και έγκυρες πληροφορίες δημοσιευμένες σε επιστημονικά συγγράμματα.Τέτοιου είδους πληροφόρηση μπορούμε να λάβουμε επίσης από Κλαδικές Ενώσεις, Συνδέσμους και Επιμελητήρια, όπως και από την ΕΛΣΤΑΤ και Υπουργεία.
Τα στοιχεία, τα οποία συνήθως αναζητούμε με την έρευνα είναι :
- Το Μέγεθος της αγορά σε αξίες, η ανάπτυξη που παρουσιάζει η αγορά-στόχος (segment ) με την πάροδο του χρόνου και το μερίδιο των ανταγωνιστών μας μέσα σε αυτήν. Οι ανταγωνιστές πρέπει να ταυτοποιηθούν, να διαγνωστεί το προφίλ τους, η στρατηγική τους και να αναλυθούν ποια είναι τα δυνατά και αδύναμα σημεία τους.
- Τα Δημογραφικά στοιχεία των καταναλωτών, όπως για παράδειγμα η οικογενειακή τους κατάσταση, η ηλικία τους, το φύλο τους, το μορφωτικό τους επίπεδο, το lifestyle τους, οι προτιμήσεις τους και αγοραστικές τους συνήθειες, η αγοραστική τους δύναμη, πότε αγοράζουν, πόσο συχνά και πόσα ξοδεύουν, τα εισοδήματά τους, που εργάζονται, που κατοικούν οι περισσότεροι.
Σε αυτό το σημείο πρέπει να τονίσουμε την αξία της SWOT analysis, ένα επιχειρηματικό εργαλείο το οποίο συνοδεύει τη συμπλήρωση του Business Model Canvas. Θα το εξηγήσουμε πολύ απλά.
Η SWOT analysis είναι η έρευνα που κάνουμε μέσα στην αγορά-στόχο, σχετικά με την δυνατότητες επιβίωσης της επιχείρησή μας. Καταγράφουμε 4 διαφορετικές προσεγγίσεις σχετικά με τα Δυνατά ( Strengths ) και Αδύναμα (Weaknesses ) σημεία της επιχείρησής μας σε σχέση με τον ανταγωνισμό, τις Ευκαιρίες ( Opportunities ) που μπορεί να συναντήσει στο εξωτερικό περιβάλλον όταν θα ξεκινήσει αλλά και τις Απειλές ( Threats ) που μπορεί να δεχτεί. Oυσιαστικά είναι ένα εργαλείο στρατηγικού σχεδιασμού που περιγράφει το εσωτερικό και εξωτερικό περιβάλλον μίας επιχείρησης.
<<Όσο πάει και δυσκολεύει και ακόμα δεν ξεκινήσαμε να συμπληρώνουμε τις 9 ενότητες του Business Model Canvas!>> φώναξε δυνατά η Χαρά.
Ομολογώ ότι σε κάποιο σημείο της συζήτησης περίμενα την παρουσίαση <<αντίστασης>> από τη πλευρά της Χαράς. Είναι ένα σημείο συμπεριφοράς πολύ χαρακτηριστικό για το νέο επιχειρηματία που για πρώτη φορά συνειδητοποιεί ότι η επιχειρηματικότητα δεν είναι video game που το ξαναρχίζεις από την αρχή κάθε φορά που χάνεις, αλλά απαιτεί γνώσεις, μελέτη, υπέρμετρη προσπάθεια, αφοσίωση και χρόνο για να αποδόσει θετικά αποτελέσματα. Εδώ είναι το σημείο που ξεχωρίζουν οι Survivors με τους Losers. Oι Survivors, στο σημείο που αναγνωρίζουν την αδυναμία τους, εντείνουν τις δυνάμεις τους γιατί για αυτούς η επιτυχία της επιχείρησής τους δεν αποτελεί απλά επίτευξη ενός στόχου αλλά ένα ταξίδι ολοκλήρωσης του <<Εγώ>> τους και διαδικασία αυτοεπιβεβαίωσης και ικανοποίησης. Οι Losers από την άλλη, ερμηνεύουν τις δυσκολίες ή τα λάθη τους ως υψηλά εμπόδια που είναι μάταιο να συνεχίσεις να προσπαθείς και να τα ξεπεράσεις. Ετσι λοιπόν, τα παρατούν εύκολα και δεν βλέπουν πως οι δυσκολίες μπορεί να αποτελέσουν ένα πάτημα για να ανέβουν κάπου ψηλότερα. Τελικά η υπέρβαση αυτού που τρομάζει ένα νέο επιχειρηματία, καθορίζει το αν είναι γεννημένος νικητής ή ηττημένος, αν είναι κατάλληλος για επιχειρηματίας που θα αντιμετωπίζει τις καθημερινές προκλήσεις ή κάποιος που απλά ξεκίνησε κάτι από ενθουσιασμό και επιπολαιότητα. Ετσι λοιπόν, ρώτησα τη Χαρά:
<< Η διαπίστωση αυτή, ότι το νέο σου εγχείρημα απαιτεί από εσένα εκπαίδευση, γνώση και περισσότερη προσπάθεια, τι συναισθήματα σου δημιουργεί;>>
<<Ανάμεικτα θα έλεγα, από τη μία φόβο για το ρίσκο που θα πάρω για να ξεκινήσω κάτι νέο και από την άλλη αισθάνομαι πρόκληση και θέλω πολύ να βρω το τρόπο να το καταφέρω όλο αυτό! Οχι, δε θα με καταβάλλει η δυσκολία, θα συνεχίσω την προσπάθεια και θα αφιερώσω περισσότερο χρόνο.>>
<<Τότε λοιπόν να σου πω κάτι να χαρείς, μόλις πέρασες το τεστ αντοχής με άριστα, τον ψυχολογικό φραγμό που καθορίζει τους επιτυχημένους επιχειρηματίες.Είμαι σίγουρη ότι αν δώσεις χρόνο στον εαυτό σου να εμπεδώσει καλύτερα τα όσα είπαμε σήμερα σχετικά με την έρευνα αγοράς, την επόμενη φορά που θα συναντηθούμε θα σχεδιάσουμε μαζί το Business Model Canvas μίας πολύ επιτυχημένης επιχείρησης!>>
<<Αχ χαίρομαι πολύ Μαρλέν μου,θα μιλήσω σε όλους μου τους φίλους επιχειρηματίες για τη προσέγγιση του Business Re-Modeling και την αφοσίωση με την οποία πρέπει να προσεγγίζουμε τις επιχειρήσεις μας.>>
Business Re-Modeling Series για νέους και παλαιούς επιχειρηματίες
Τα εκπαιδευτικά άρθρα «Business Re-Modeling» Series, μπορείτε να τα διαβάζετε κάθε 2 εβδομάδες στην εφημερίδα «Ο Δημότης της Ανατολικής Αττικής». Κάθε άρθρο και ένα δικό σας βήμα προς την ολοκλήρωση μίας επιτυχημένης νέας προσέγγισης της επιχείρησής σας. Κάθε άρθρο και ένας επανα-προσδιορισμός του τι κάνατε μέχρι τώρα και του τι θα κάνετε από εδώ και στο εξής. Αναζητούμε λύσεις στις προκλήσεις που αντιμετωπίζουν παλαιοί και νέοι επιχειρηματίες και προτείνουμε νέες επιχειρηματικές στρατηγικές βιώσιμης ανάπτυξης, τακτικές προσέγγισης νέων πελατών, τρόπους προώθησης στα social media και πολλά άλλα θέματα της δικής σας καθημερινότητας. Στείλτε μας και δική σας θεματολογία, τα δικά σας προβλήματα που αντιμετωπίζετε στην εργασία σας και στην ανάπτυξη της επιχείρησής σας και εμείς θα τα αναλύσουμε διεξοδικά μέσω της αρθρογραφίας. Την ίδια θεματολογία θα μπορείτε να την παρακολουθείτε διαδικτυακά μέσω του καναλιού atticanewstv.gr, σε ειδική εκπομπή και συζήτηση με τον δημοσιογράφο-εκδότη κο Γιάννη Κοντογεώργο.
