Αρθρογράφος:
Μαρία (Μαρλέν) Βυτινίδου
Χημικός B.Sc., MBA, Fashion Designer, Business Instructor
Ιδρύτρια του Ομίλου Επιχειρήσεων Μόδας AthensFashionClub
Δημοσιεύτηκε: Εφημερίδα – O Δημότης της Ανατολικής Αττικής
Κάθε δύο εβδομάδες συναντιόμαστε με τη Χαρά, αγαπημένη φίλη-επιχειρηματία στην Ανατολική Αττική και συζητάμε μαζί προβλήματα, λύσεις και στρατηγικές για την βελτίωση και την ανάπτυξη της επιχείρησής της. Το πάθος της για αυτοβελτίωση και εξέλιξη είναι αξιοθαύμαστο. Αυτή είναι μία καλή αφετηρία για όσους θέλουν όχι μόνο θέλουν να ακολουθούν τις εξελίξεις αλλά και να βρίσκονται μπροστά από αυτές. Έχουμε φτάσει πλέον στο πολυπόθητο σημείο που εξηγώ πως ο <<Καμβάς>>, γνωστός και ως Business Model Canvas, αυτό το εκπληκτικό δυναμικό επιχειρηματικό εργαλείο που ανέπτυξε ο Alex Osterwalder, αποτελεί το πιο δημοφιλές και αποτελεσματικό οπτικό εργαλείο αποτύπωσης της λειτουργίας μίας βιώσιμης επιχείρησης.
Το μοντέλο αυτό λειτουργίας της επιχείρησής μας τροφοδοτείται από πληροφορίες και στοιχεία που συλλέγουμε εμείς και τις οποίες τοποθετούμε δισδιάστατα σε μία σελίδα χαρτί με στόχο την καλύτερη εποπτεία της επιχείρησης και την άμεση εφαρμογή αλλαγών σε κάθε χρονική στιγμή της πορείας εξέλιξης της. Το περιβάλλον των επιχειρήσεων είναι ρευστό και συνεχώς μεταβαλλόμενο απειλώντας την εύρυθμη λειτουργία τους. Με την ίδια αντίδραση πρέπει και οι επιχειρηματίες να αναθεωρούν τον τρόπο που λειτουργούν, να ανασχεδιάζουν, να προσαρμόζονται στις αλλαγές και να αναζητούν πιο βελτιωμένες πρακτικές για τη διατήρηση της επιτυχίας τους. Ολα αυτά περιγράφονται με σαφήνεια στις εννέα ενότητες του BMC, οι οποίες είναι οι παρακάτω:
- Value Proposition-Πρόταση αξίας
- Customer Segments-Τμηματοποίηση πελατών
- Distribution channels-Κανάλια διανομής
- Customer Relationships-Σχέσεις με τους πελάτες
- Key Resources-Βασικοί πόροι
- Key Activities-Βασικές δραστηριότητες
- Key Partnerships-Βασικές συνεργασίες
- Cost Stucture-Δομή εξόδων
- Revenue Streams-Ροή Εσόδων
Ετσι λοιπόν ξεκίνησα να αναλύω στη Χαρά μία-μία τις ενότητες του BMC:
- Value Proposition-Πρόταση αξίας
Κάθε προϊόν ή service για να είναι πετυχημένο πρέπει να έχει στοιχεία διαφοροποίησης από τον ανταγωνισμό, να ξεχωρίζει δηλαδή ώστε να είναι ελκυστικό στους πελάτες του. Σε αυτήν την ενότητα περιγράφουμε τι είδους αξία προσφέρουμε με τα προϊόντα μας στους καταναλωτές και το πρόβλημα που λύνουμε εισάγοντας ένα νέο προϊόν στην αγορά σε κάθε διαφορετική καταναλωτική ομάδα. Περιγράφουμε το σύνολο ( δέσμες ) των προϊόντων ή υπηρεσιών που προσφέρουμε καθώς και το ΜVP -minimum viable product, δηλαδή το ελάχιστο βιώσιμο προϊόν που έχει <<τεσταριστεί>> με έρευνα αγοράς πριν διατεθεί στην αγορά.
- Customer Segments-Τμηματοποίηση πελατών
Ολα τα προϊόντα/υπηρεσίες δεν ταιριάζουν σε όλους τους καταναλωτές. Υπάρχουν τα κατάλληλα προϊόντα για διαφορετικά τμήματα πελατών ή αλλιώς Buyer Personas όπως συνηθίζεται να λέμε. Σε αυτήν την ενότητα περιγράφουμε τις διαφορετικές πελατειακές ομάδες στις οποίες απευθυνόμαστε λαμβάνοντας υπόψην το δημογραφικό και ψυχογραφικό τους προφίλ και εξηγώντας γιατί είναι σημαντικοί αυτοί οι πελάτες για την επιχείρησή μας.
- Distribution channels-Κανάλια διανομής
Κανάλια διανομής ονομάζουμε τον τρόπο μέσω του οποίου διατίθονται στην αγορά τα προϊόντα/υπηρεσίες μας αλλά και η πρόταση αξίας που προσφέρουμε στους καταναλωτές μας. Επιλέγουμε λοιπόν τα μέσα στα οποία είμαστε πιο αποδοτικοί, πιο ανταγωνιστικοί, πιο ελκυστικοί και με το λιγότερο κόστος για την επιχείρησή μας. Για παράδειγμα, κάποιες επιχειρήσεις επιλέγουν e-commerce ( online ) για τη πώληση ειδών μόδας, άλλες τα φυσικά καταστήματα ( retail ) ή την χονδρική ( wholesales ) ανάλογα με τους στόχους τους και το προφίλ των καταναλωτών τους.
- Customer Relationships-Σχέσεις με τους πελάτες
Σε αυτήν την ενότητα περιγράφουμε τον τρόπο με τον οποίο σχετιζόμαστε με τους πελάτες μας ανάλογα με τον κύκλο ζωής στον οποίο βρίσκονται σε σχέση με τα προϊόντα μας, δηλαδή είναι νέοι ή παλαιοί πελάτες, είναι πιστοί ή δυσαρεστημένοι με την εξυπηρέτησή μας και πόσο μας κοστίζει κάθε προσέγγιση.
<<Σε αυτό το σημείο Χαρά, πρέπει να κάνουμε μία επισήμανση>> της είπα με ζωηρή φωνή.
<< Ναι, μαζί με την επισήμανση και ένα διάλλειμα, αν μπορούμε… >> ζήτησε η Χαρά.
Μέχρι να επιστρέψει η Χαρά στη συζήτηση σκεφτόμουν…πόση υπομονή χρειάζεται ένα επιχειρηματίας για να ξαναμάθει από την αρχή όσα έκανε μέχρι τώρα εμπειρικά, με διαφορετικό τρόπο. Επέστρεψε η Χαρά και συνέχισα τον μονόλογο μου.
Μέχρι αυτό το σημείο έχουμε περιγράψει την δεξιά πλευρά του BMC που έχει στραμμένο το βλέμμα προς την αγορά και αποτελεί το εξωστρεφές μέρος της επιχείρησης. Παράλληλα όμως πρέπει να περιγραφεί και η υποδομή και ο εσωτερικός τρόπος λειτουργίας της, που απεικονίζεται με την αριστερα πλευρά του BMC.Συνεχίζουμε λοιπόν:
- Key Resources-Βασικοί πόροι
Σε αυτήν την ενότητα αναρωτιόμαστε ποιους άυλους ή υλικούς πόρους χρησιμοποιούμε για τη λειτουργία της επιχείρησης αποτυπώνοντας το κόστος χρήσης αυτών, όπως πχ πόσο κοστίζει η έδρα της επιχείρησης, μία ιστοσελίδα που χρησιμοποιούμε για το e-shop, το εργατικό μας δυναμικό, τα κανάλια διανομής που χρησιμοποιούμε, οι πατέντες που μπορεί να έχουμε, ενδεχομένως πελατειακές μας σχέσεις όπως επίσης και το διαθέσιμο κεφάλαιο για την λειτουργία της επιχείρησης.
- Key Activities-Βασικές δραστηριότητες
Στην ενότητα των βασικών δραστηριοτήτων συγκαταλέγονται βασικές ενέργειες πάνω στις οποίες στηρίζεται η λειτουργία της επιχείρησης στο εσωτερικό της, όπως για παράδειγμα διαδικασίες αγοράς υλικών, προωθητικές ενέργειες marketing, πώλησης αγαθών/υπηρεσιών, κατασκευής, διανομής και γενικότερα ενέργειες που απαιτούνται για την ύπαρξη της προτεινόμενης αξίας, της ροής των εσόδων και της χρήσης καναλιών διανομής.
- Key Partnerships-Βασικές συνεργασίες
Στις βασικές συνεργασίες καταχωρούμε συνεργάτες και προμηθευτές της επιχείρησης μαζί με τα συνοδά κόστη τους.
- Cost Stucture-Δομή εξόδων
Στην ενότητα της δομής των εξόδων συγκεντρώνονται όλα τα κόστη προερχόμενα από τις ενότητες Κey Resourses, Key Partnerships, Key Activities με στόχο να καταχωρήσουμε τα συνολικά κόστη της επιχείρησης που απορέουν από τη λειτουργία της.
- Revenue Streams-Ροή Εσόδων
Τέλος, πρέπει να περιγραφεί και ο ακριβής τρόπος ροής εσόδων από τη πώληση προϊόντων/υπηρεσιών και σε τι τιμή είναι διατεθιμένοι οι καταναλωτές να πληρώσουν την παρεχόμενη αξία, με ποιον τρόπο και με τι μέσο. Επίσης, περιγράφεται πως τα επιμέρους έσοδα συνεισφέρουν στα συνολικά έσοδα της επιχείρησης.
Σε αυτό το σημείο, ολοκληρώθηκε η συμπλήρωση του Επιχειρηματικού Καμβά και ένα ακόμα μάθημα Business Re-Modeling Series για κάθε επιχειρηματία που επιθυμεί να οργανώσει τη λειτουργία της επιχείρησής του με σύγχρονη ματιά.
<<Επομένως Χαρά, τι έχεις να πείς για τη σημερινή μας συζήτηση;>>
<<Ενα έχω να πω, οι επιχειρήσεις χρειάζονται ανανέωση κάθε τόσο και σοβαρή γνώση πριν ληφθεί κάθε απόφαση. Για εμένα, το επόμενο βήμα είναι μελέτη και εφαρμογή!>>
Business Re-Modeling Series για νέους και παλαιούς επιχειρηματίες
Τα εκπαιδευτικά άρθρα «Business Re-Modeling» Series, μπορείτε να τα διαβάζετε κάθε 2 εβδομάδες στην εφημερίδα «Ο Δημότης της Ανατολικής Αττικής». Κάθε άρθρο και ένα δικό σας βήμα προς την ολοκλήρωση μίας επιτυχημένης νέας προσέγγισης της επιχείρησής σας. Κάθε άρθρο και ένας επανα-προσδιορισμός του τι κάνατε μέχρι τώρα και του τι θα κάνετε από εδώ και στο εξής. Αναζητούμε λύσεις στις προκλήσεις που αντιμετωπίζουν παλαιοί και νέοι επιχειρηματίες και προτείνουμε νέες επιχειρηματικές στρατηγικές βιώσιμης ανάπτυξης, τακτικές προσέγγισης νέων πελατών, τρόπους προώθησης στα social media και πολλά άλλα θέματα της δικής σας καθημερινότητας. Στείλτε μας και δική σας θεματολογία, τα δικά σας προβλήματα που αντιμετωπίζετε στην εργασία σας και στην ανάπτυξη της επιχείρησής σας και εμείς θα τα αναλύσουμε διεξοδικά μέσω της αρθρογραφίας. Την ίδια θεματολογία θα μπορείτε να την παρακολουθείτε διαδικτυακά μέσω του καναλιού atticanewstv.gr, σε ειδική εκπομπή και συζήτηση με τον δημοσιογράφο-εκδότη κο Γιάννη Κοντογεώργο.
